ZOPA (Zone Of Possible Agreement) là vùng nằm giữa giá sàn của bên bán và giá trần của bên mua: mọi mức giá trong vùng này đều tốt hơn phương án không thoả thuận đối với cả hai bên. Nếu bên bán chấp nhận tối thiểu 8 tỷ đồng cho một nhà xưởng và bên mua sẵn lòng trả tối đa 9,5 tỷ, ZOPA là khoảng 1,5 tỷ đồng (ví dụ giả định). Nếu giá sàn của bên bán cao hơn giá trần của bên mua, ZOPA âm và không có thoả thuận nào hợp lý về giá.
Khái niệm này được phổ biến rộng rãi qua cuốn The Art and Science of Negotiation (1982) của Howard Raiffa, nhà lý thuyết quyết định ở Harvard. Raiffa nhìn đàm phán như một bài toán có cấu trúc: mỗi bên có điểm kháng cự riêng, phần lớn thông tin bị che giấu, và nghệ thuật là tìm ra vùng giao nhau rồi giành được phần lớn nhất của nó mà không làm đổ vỡ giao dịch.
Cấu trúc của ZOPA: bốn con số cần biết
Mỗi cuộc đàm phán về giá có ít nhất bốn con số, hai của mỗi bên. Điểm kháng cự (giá sàn của người bán, giá trần của người mua) và điểm mục tiêu (mức mỗi bên mong đạt). Điểm kháng cự được suy ra từ BATNA, còn điểm mục tiêu dựa vào kỳ vọng và thông tin thị trường. ZOPA chỉ phụ thuộc vào hai điểm kháng cự, không phụ thuộc vào mục tiêu.
Phần chênh lệch giữa điểm kháng cự của hai bên còn được gọi là thặng dư đàm phán (bargaining surplus). Mức giá chốt cuối cùng chia thặng dư này thành hai phần: phần của người bán là giá chốt trừ giá sàn của họ, phần của người mua là giá trần của họ trừ giá chốt. Trong ví dụ nhà xưởng, nếu chốt ở 9 tỷ, người bán giành 1 tỷ thặng dư, người mua giữ 0,5 tỷ.
Cách nhìn này giúp làm rõ một điều mà người mới đàm phán hay quên: bên kia "đồng ý" không có nghĩa bạn đã làm tốt. Bất kỳ mức giá nào trong ZOPA cũng sẽ được chấp nhận. Câu hỏi thật là bạn đã chốt ở điểm nào trong vùng đó, và còn bao nhiêu giá trị bị bỏ lại trên bàn.
Một phép tính ZOPA đầy đủ
Xét một doanh nghiệp chế biến hạt điều ở Bình Phước cũ (nay thuộc tỉnh Đồng Nai) đàm phán bán lô hàng cho một nhà nhập khẩu. Mọi con số dưới đây là ví dụ giả định để minh hoạ phương pháp:
| Yếu tố | Bên bán (nhà máy) | Bên mua (nhà nhập khẩu) |
|---|---|---|
| BATNA | Bán cho người mua khác với giá 6,8 USD/kg, trả chậm 60 ngày | Mua từ nguồn khác với giá 7,4 USD/kg cộng phí kiểm định lại |
| Điều chỉnh BATNA | Chi phí vốn của trả chậm khoảng 0,05 USD/kg | Phí kiểm định và rủi ro chất lượng khoảng 0,15 USD/kg |
| Điểm kháng cự | Giá sàn khoảng 6,85 USD/kg (trả ngay) | Giá trần khoảng 7,55 USD/kg |
| Điểm mục tiêu | 7,4 USD/kg | 7,0 USD/kg |
| ZOPA | Từ 6,85 đến 7,55 USD/kg | Độ rộng 0,70 USD/kg |
Hai điểm cần lưu ý. Thứ nhất, BATNA phải được điều chỉnh về cùng điều kiện so sánh (cùng phương thức thanh toán, cùng tiêu chuẩn chất lượng) trước khi suy ra điểm kháng cự. Bỏ qua bước này là nguồn sai số lớn nhất. Thứ hai, hai điểm mục tiêu nằm hoàn toàn trong ZOPA nhưng không trùng nhau. Cuộc mặc cả thực chất diễn ra trong khoảng 7,0 đến 7,4, và ai có thông tin tốt hơn về điểm kháng cự của bên kia sẽ có lợi thế.
Khi ZOPA âm: dừng lại hay sáng tạo
ZOPA âm xảy ra khi giá sàn của người bán cao hơn giá trần của người mua. Nếu đàm phán chỉ có một biến là giá, thì không có thoả thuận nào làm cả hai bên tốt hơn phương án thay thế của mình, và việc chia tay lịch sự là kết quả hợp lý, không phải thất bại. Ép một thoả thuận khi ZOPA âm thường dẫn đến hợp đồng mà một bên sẽ tìm cách thoát ra hoặc thực hiện cầm chừng.
Tuy vậy, ZOPA âm trên một biến chưa chắc âm khi xét nhiều biến. Người bán cần tiền mặt có thể chấp nhận giá thấp hơn nếu được trả ngay; người mua có thể trả cao hơn nếu được giao theo từng đợt khớp với lịch sản xuất của họ. Khi thêm biến vào bàn, mỗi bên đánh giá các biến khác nhau, và một vùng thoả thuận mới có thể xuất hiện.
Quy tắc thực dụng: khi phát hiện khoảng cách giá có vẻ không thể bắc cầu, đừng vội kết luận ZOPA âm. Trước hết hãy hỏi về lợi ích đằng sau con số. Nếu sau khi khám phá các biến khác mà vẫn không có vùng giao nhau, đó mới là ZOPA âm thật, và lúc đó BATNA là lựa chọn đúng.
Mở rộng ZOPA bằng nhiều biến số
Điều kiện thanh toán. Đối với doanh nghiệp vừa và nhỏ Việt Nam, chi phí vốn thường cao, nên trả trước hoặc trả nhanh có giá trị lớn với người bán. Người mua có dòng tiền dồi dào có thể đổi điều kiện thanh toán lấy chiết khấu giá.
Khối lượng và thời hạn hợp đồng. Cam kết mua dài hạn giảm rủi ro doanh thu cho người bán, cho phép họ hạ giá mà vẫn có lợi. Người mua đổi lại sự ổn định nguồn cung.
Lịch giao hàng. Giao vào mùa thấp điểm giúp người bán tận dụng công suất nhàn rỗi, chi phí biên thấp. Người mua có kho chứa có thể nhận sớm.
Dịch vụ đi kèm. Bảo hành mở rộng, đào tạo, hỗ trợ kỹ thuật thường có chi phí cho người cung cấp thấp hơn giá trị người nhận cảm nhận.
Rủi ro và cam kết có điều kiện. Khi hai bên bất đồng về dự báo (doanh số, sản lượng), hợp đồng có điều kiện như thưởng theo kết quả có thể bắc cầu. Max Bazerman và Deepak Malhotra trong Negotiation Genius (2007) phân tích dạng hợp đồng này như cách biến bất đồng thành cơ hội tạo giá trị.
Đoán điểm kháng cự của bên kia
Vì ZOPA phụ thuộc vào điểm kháng cự của cả hai bên, mà bên kia giấu điểm của họ, toàn bộ nghệ thuật mặc cả xoay quanh việc thu thập tín hiệu về con số bị giấu đó. Có ba nguồn tín hiệu chính. Thông tin trước đàm phán: giá thị trường, chi phí sản xuất ước tính của đối tác, phương án thay thế của họ. Đề nghị đầu tiên và nhịp nhượng bộ: nhượng bộ lớn liên tục cho thấy họ còn xa giá sàn, nhượng bộ ngày càng nhỏ cho thấy họ đang tiến sát. Câu hỏi và cách trả lời: một bên do dự khi bị hỏi về thời hạn có thể đang chịu áp lực thời gian.
Cần thận trọng với việc diễn giải tín hiệu. Đối tác có kinh nghiệm cũng biết rằng nhịp nhượng bộ là tín hiệu, và có thể dàn dựng nó. Vì vậy, đừng dựa vào một tín hiệu đơn lẻ, mà kết hợp nhiều nguồn và cập nhật ước lượng sau mỗi vòng.
Một sai lầm phổ biến là coi đề nghị đầu tiên của bên kia như ước lượng tốt về điểm kháng cự của họ. Thực tế, đề nghị đầu tiên thường được đặt xa điểm kháng cự một cách có chủ đích. Thứ cho bạn biết nhiều hơn là cách họ biện minh cho con số đó và mức độ linh hoạt khi bị chất vấn.
Thông tin bất cân xứng: tiết lộ gì, giữ gì
Vấn đề cốt lõi. Nếu cả hai bên đều biết điểm kháng cự của nhau, việc mặc cả gần như vô nghĩa: họ sẽ chọn một điểm chia thặng dư theo một quy tắc công bằng nào đó. Mặc cả tồn tại chính vì thông tin bị che giấu. Nhưng che giấu quá mức có cái giá của nó: hai bên có thể bỏ lỡ một thoả thuận nằm trong ZOPA chỉ vì mỗi bên cố ra vẻ cứng rắn đến lúc thời hạn trôi qua.
Thông tin nên giữ kín. Điểm kháng cự của bạn, mức độ cấp bách thật, và việc bạn không có phương án thay thế tốt. Tiết lộ những điều này chỉ làm bên kia neo sát giá sàn của bạn.
Thông tin nên chia sẻ. Lợi ích và ưu tiên của bạn đối với các biến khác ngoài giá. Nghiên cứu của Leigh Thompson về đàm phán nhiều vấn đề cho thấy những cặp đàm phán trao đổi thông tin về ưu tiên đạt kết quả chung tốt hơn rõ rệt so với các cặp giữ kín mọi thứ. Chia sẻ ưu tiên giúp tạo giá trị mà không nhất thiết làm yếu vị thế phân phối của bạn.
Cách chia sẻ an toàn. Chia sẻ từng phần và có đi có lại. Bạn nói một ưu tiên, rồi hỏi về ưu tiên của họ. Nếu bên kia chỉ nhận mà không cho, đó là tín hiệu để dừng tiết lộ thêm.
Đừng nói dối về sự kiện. Giữ kín điểm kháng cự là chính đáng; bịa ra một báo giá cạnh tranh không tồn tại thì không. Ngoài vấn đề đạo đức, lời nói dối về sự kiện quan trọng có thể dẫn tới tranh chấp hợp đồng nếu bên kia chứng minh được họ ký vì bị lừa dối. Ranh giới pháp lý cụ thể cần kiểm theo quy định hiện hành.
Giới hạn của mô hình ZOPA
Mô hình ZOPA giả định mỗi bên có một điểm kháng cự rõ ràng và ổn định. Nghiên cứu hành vi cho thấy điều này không hoàn toàn đúng. Điểm kháng cự có thể dịch chuyển trong quá trình đàm phán do tâm lý: sau nhiều giờ thương lượng, người ta có xu hướng muốn chốt để không lãng phí công sức đã bỏ ra, một biểu hiện của hiệu ứng chi phí chìm. Ngược lại, một lời nói xúc phạm có thể khiến một bên bỏ đi dù thoả thuận còn nằm trong ZOPA.
Mô hình cũng tập trung vào giá trị kinh tế đo được. Các nghiên cứu của Jared Curhan và cộng sự về giá trị chủ quan trong đàm phán (Subjective Value Inventory, 2006) cho thấy cảm nhận về sự công bằng, về việc được tôn trọng, và về quan hệ sau đàm phán ảnh hưởng đáng kể đến việc người ta có giữ cam kết và muốn làm việc tiếp với nhau hay không. Một thoả thuận giành được gần hết thặng dư nhưng để lại cảm giác bị lợi dụng có thể đắt hơn bạn nghĩ.
Vì vậy, ZOPA là bản đồ tốt để định hướng, nhưng không thay thế được việc hiểu con người ngồi đối diện.
Câu hỏi thường gặp
ZOPA và BATNA liên quan với nhau thế nào?
BATNA của mỗi bên quyết định điểm kháng cự của bên đó, và hai điểm kháng cự quyết định ZOPA. Cải thiện BATNA của bạn sẽ đẩy điểm kháng cự của bạn về phía có lợi, làm ZOPA hẹp lại theo hướng mà phần còn lại nghiêng về bạn.
Có nên chia đôi khoảng cách để chốt nhanh không?
Chia đôi chỉ công bằng khi hai đề nghị ban đầu cách đều điểm hợp lý. Nếu một bên neo cực đoan, chia đôi sẽ thưởng cho hành vi đó. Tốt hơn là quay về tiêu chí khách quan như giá thị trường hoặc chi phí, rồi mới tính bước chốt.
Làm sao biết đã đạt điểm tốt nhất trong ZOPA?
Không bao giờ biết chắc, vì không thấy được giá sàn của bên kia. Dấu hiệu tốt là bạn đạt hoặc vượt điểm mục tiêu đã đặt dựa trên thông tin, và bên kia nhượng bộ ngày càng nhỏ trước khi chốt. Đánh giá sau đàm phán giúp hiệu chỉnh cho lần sau.
ZOPA có áp dụng cho đàm phán không liên quan đến tiền không?
Có, miễn là có thể so sánh các phương án với phương án không thoả thuận. Ví dụ phân chia trách nhiệm trong liên minh, thời điểm ra mắt sản phẩm chung. Khi không quy được về tiền, ZOPA là tập hợp các phương án mà cả hai bên đều thích hơn BATNA.
Đàm phán nhiều bên thì ZOPA tính thế nào?
Phức tạp hơn nhiều. Mỗi bên có điểm kháng cự riêng và có thể hình thành liên minh. Vùng thoả thuận là tập hợp các phương án mà mọi bên cần thiết đều chấp nhận. Lý thuyết trò chơi hợp tác, với khái niệm lõi (core), cung cấp công cụ phân tích cho trường hợp này.
