Chi phí nhượng quyền gồm hai lớp. Lớp thứ nhất là phí nhượng quyền ban đầu (initial franchise fee), trả một lần khi ký để được gia nhập hệ thống, nhận đào tạo và hỗ trợ khai trương. Lớp thứ hai là các khoản định kỳ: phí bản quyền (royalty) thường tính theo phần trăm doanh thu, đóng góp quỹ marketing chung, phí công nghệ, và phần chênh lệch khi bạn phải mua nguyên liệu, thiết bị từ nguồn chỉ định.
Sai lầm phổ biến nhất là so sánh các thương hiệu bằng phí ban đầu. Với một hợp đồng kéo dài năm đến mười năm, các khoản định kỳ thường lớn hơn phí ban đầu nhiều lần. Con số đúng để so sánh là tổng chi phí trả cho bên nhượng quyền trong toàn bộ thời hạn, đặt cạnh lợi nhuận dự kiến mà bạn giữ lại được.
Các khoản phí thường gặp và bản chất kinh tế của chúng
Phí nhượng quyền ban đầu. Về lý thuyết, khoản này bù chi phí tuyển chọn, đào tạo, hỗ trợ chọn mặt bằng và khai trương mà bên nhượng bỏ ra cho bạn. Trong thực tế, nó còn là giá vé vào cửa phản ánh sức hút thương hiệu. Phí ban đầu thường không hoàn lại kể cả khi cửa hàng chưa mở được.
Phí bản quyền định kỳ (royalty). Thường là một tỷ lệ phần trăm trên doanh thu gộp, thu hằng tháng hoặc hằng tuần; một số hệ thống thu số tiền cố định. Đây là nguồn thu bền vững chính của bên nhượng, trả cho việc tiếp tục dùng nhãn hiệu và nhận hỗ trợ. Ở thị trường Mỹ, các khảo sát thường ghi nhận mức phổ biến vài phần trăm doanh thu; ở Việt Nam mức này dao động rộng và nhiều thương hiệu nhỏ không thu royalty mà kiếm qua cung ứng.
Đóng góp quỹ marketing chung. Một tỷ lệ doanh thu nộp vào quỹ quảng bá thương hiệu toàn hệ thống. Câu hỏi quan trọng là quỹ có được hạch toán riêng, có báo cáo chi tiêu cho bên nhận hay không, và bao nhiêu phần được chi cho thị trường của bạn.
Phí công nghệ, phần mềm. Phí dùng phần mềm bán hàng, ứng dụng đặt hàng, hệ thống báo cáo. Thường thu cố định theo tháng, dễ bị bỏ qua khi tính toán vì giá trị nhỏ, nhưng cộng dồn nhiều năm thì đáng kể.
Chênh lệch cung ứng. Khi hợp đồng bắt buộc mua nguyên liệu, bao bì, thiết bị từ bên nhượng hoặc nhà cung cấp chỉ định, phần giá cao hơn thị trường thực chất là một khoản phí ẩn. Với nhiều thương hiệu đồ uống, đây mới là nguồn thu lớn nhất.
Phí gia hạn, chuyển nhượng, đào tạo bổ sung. Phát sinh khi hết hạn muốn ký tiếp, khi bán lại cửa hàng, hoặc khi cần đào tạo nhân viên mới ngoài số buổi đã bao gồm. Ít ai tính trước nhưng đều là chi phí thật.
Vì sao royalty thường tính theo doanh thu chứ không theo lợi nhuận
Câu hỏi này có lời giải thích kinh tế khá rõ. Doanh thu dễ quan sát và khó làm sai lệch hơn lợi nhuận: bên nhận quyền có thể đẩy chi phí lên (trả lương cao cho người nhà, mua thiết bị đắt) để thu hẹp lợi nhuận báo cáo. Tính trên doanh thu giúp bên nhượng giảm chi phí giám sát sổ sách.
Trong văn liệu kinh tế học hợp đồng, Lafontaine (1992) và các nghiên cứu sau đó xem cấu trúc "phí cố định cộng tỷ lệ doanh thu" là cách chia rủi ro và tạo động lực cho cả hai bên: bên nhận giữ phần lớn lợi nhuận biên nên có động lực nỗ lực, bên nhượng có thu nhập gắn với kết quả nên có động lực tiếp tục hỗ trợ thương hiệu. Một phát hiện thú vị là mức royalty và phí ban đầu trong cùng một hệ thống thường khá đồng nhất giữa các bên nhận, ít khi thay đổi theo chất lượng địa điểm, trái với dự báo của mô hình lý thuyết đơn giản.
Mặt trái là sự lệch động cơ đã nói: bên nhượng tối đa hoá doanh thu hệ thống, bên nhận tối đa hoá lợi nhuận điểm. Hệ quả cụ thể bạn sẽ gặp là các chương trình giảm giá, giao hàng qua ứng dụng với chiết khấu cao, hoặc mở thêm điểm sát bên. Doanh thu tăng nhưng biên lợi nhuận của bạn mỏng đi.
Kaufmann và Lafontaine (1994), phân tích dữ liệu McDonald's ở Mỹ, cho thấy bên nhận quyền ở đó vẫn giữ được phần lợi nhuận vượt mức kỳ vọng; các tác giả giải thích rằng bên nhượng cố ý để lại phần này như một "phần thưởng" để bên nhận sợ mất quyền và giữ chuẩn. Ý nghĩa thực tiễn: một hệ thống bền là hệ thống để lại đủ lợi nhuận cho bên nhận, chứ không vắt kiệt.
Vì sao mức phí khác nhau giữa các ngành
Không có mức phí "chuẩn" cho mọi ngành, vì phí bản quyền phản ánh ba thứ: giá trị thương hiệu mang lại cho từng đơn hàng, cường độ hỗ trợ bên nhượng phải duy trì, và biên lợi nhuận gộp của ngành. Một ngành có biên gộp mỏng như bán lẻ tiện lợi khó chịu nổi royalty cao tính trên doanh thu, nên nhiều hệ thống chuyển sang chia phần lợi nhuận gộp hoặc thu qua cung ứng hàng hoá.
Ngành đồ uống pha chế có biên gộp cao, thương hiệu và công thức là lý do chính khách bước vào, nên thương hiệu có thể thu cả phí ban đầu đáng kể lẫn chênh lệch nguyên liệu. Ngành khách sạn thường tính phí trên doanh thu phòng, tách riêng phí hệ thống đặt phòng và chương trình khách hàng thân thiết, vì giá trị chính bên nhượng đem lại là dòng khách từ mạng lưới phân phối. Ngành giáo dục ngoài giờ có khi thu theo số học viên hoặc theo giáo trình, gắn với nội dung học liệu bên nhượng cập nhật hằng năm.
Điểm rút ra cho người mua: so sánh phí chỉ có nghĩa giữa các thương hiệu cùng ngành và cùng mức hỗ trợ. Một thương hiệu thu royalty cao nhưng mang lại dòng khách đặt hàng qua hệ thống của họ có thể rẻ hơn một thương hiệu thu thấp nhưng bắt bạn tự lo hết marketing. Câu hỏi đúng là: với mỗi đồng phí, phần doanh thu nào sẽ không có nếu bạn tự mở dưới tên riêng?
Phép tính ví dụ giả định: tổng chi phí trong năm năm
Hãy so sánh hai thương hiệu đồ uống giả định có doanh thu dự kiến như nhau, 2,4 tỷ đồng mỗi năm cho một cửa hàng (ví dụ giả định, không phản ánh thương hiệu cụ thể nào):
| Khoản | Thương hiệu A | Thương hiệu B |
|---|---|---|
| Phí ban đầu (một lần) | 300 triệu | 80 triệu |
| Royalty | 5% doanh thu | Không thu |
| Quỹ marketing | 2% doanh thu | 1% doanh thu |
| Phí phần mềm | 2 triệu mỗi tháng | 3 triệu mỗi tháng |
| Nguyên liệu bắt buộc mua | Chỉ một số món đặc trưng, giá sát thị trường | Toàn bộ, cao hơn thị trường khoảng 15%; nguyên liệu chiếm 35% doanh thu |
| Tổng định kỳ mỗi năm | 168 triệu + 24 triệu = 192 triệu | 24 triệu + 36 triệu + chênh lệch nguyên liệu khoảng 110 triệu = 170 triệu |
| Tổng trong 5 năm | 300 + 960 = 1,26 tỷ | 80 + 850 = 930 triệu |
Cách tính chênh lệch nguyên liệu của B: nguyên liệu theo giá phải mua là 35% của 2,4 tỷ, tức 840 triệu; nếu giá này cao hơn thị trường 15% thì giá thị trường tương ứng khoảng 730 triệu, chênh khoảng 110 triệu mỗi năm.
Thoạt nhìn B rẻ hơn gần một phần tư. Nhưng nếu A có thương hiệu mạnh hơn khiến doanh thu thực tế cao hơn 15%, hoặc B tăng giá nguyên liệu bắt buộc trong năm thứ ba, thứ tự có thể đảo ngược. Bài học là đặt mọi khoản vào cùng một bảng theo năm, rồi thử thay đổi các giả định quan trọng nhất thay vì so một con số duy nhất.
Quy trình bóc tách chi phí trước khi ký
Dùng các bước dưới đây để biến lời chào bán thành một bảng chi phí có thể so sánh:
- Yêu cầu bên nhượng liệt kê bằng văn bản mọi khoản phải trả cho họ hoặc cho bên do họ chỉ định, kèm căn cứ tính và tần suất. Khoản nào chỉ được nói miệng thì coi như chưa biết.
- Xin bảng giá nguyên liệu, bao bì bắt buộc mua và tự đối chiếu với giá của ít nhất hai nhà cung cấp ngoài thị trường cho mặt hàng tương đương. Phần chênh nhân với sản lượng dự kiến là phí ẩn.
- Hỏi rõ royalty tính trên doanh thu trước hay sau thuế giá trị gia tăng, có trừ chiết khấu của ứng dụng giao hàng hay không. Chênh lệch định nghĩa "doanh thu" có thể làm thay đổi số tiền phải trả đáng kể.
- Lập bảng tổng chi phí theo từng năm trong suốt thời hạn hợp đồng, tách khoản cố định và khoản biến đổi theo doanh thu.
- Tính thử ba kịch bản doanh thu: thấp, trung bình, cao. Ở kịch bản thấp, các khoản cố định có còn gánh được không?
- Hỏi bên nhượng về lịch sử tăng phí: trong vài năm gần đây họ đã điều chỉnh royalty, phí phần mềm hay giá nguyên liệu bắt buộc bao nhiêu lần và theo cơ chế nào.
- Đưa bảng này cho người đang vận hành cửa hàng của thương hiệu xem và hỏi: có khoản nào họ phải trả mà bảng còn thiếu?
Tín hiệu cảnh báo trong cấu trúc phí
Phí ban đầu rất cao nhưng mơ hồ về nội dung hỗ trợ. Nếu thương hiệu thu phần lớn tiền ngay khi ký và ít phụ thuộc vào kết quả kinh doanh của bạn sau đó, động cơ hỗ trợ dài hạn của họ yếu. Mô hình kinh doanh của bên nhượng lúc đó là bán nhượng quyền, không phải phát triển hệ thống.
Quyền đơn phương thay đổi phí. Điều khoản cho phép bên nhượng điều chỉnh royalty, phí marketing hay giá cung ứng theo thông báo mà không có trần hoặc cơ chế tham vấn là rủi ro lớn trong hợp đồng nhiều năm.
Quỹ marketing không minh bạch. Không có báo cáo thu chi định kỳ, không có hội đồng bên nhận tham gia ý kiến. Quỹ có thể bị dùng để quảng cáo tuyển thêm đối tác thay vì kéo khách cho cửa hàng hiện có.
Phí tối thiểu cố định bất kể doanh thu. Một số hợp đồng đặt mức royalty tối thiểu hằng tháng. Trong tháng doanh thu thấp, mức sàn này có thể nuốt hết lợi nhuận và đẩy cửa hàng vào lỗ sâu hơn.
Câu hỏi thường gặp
Phí nhượng quyền ban đầu có được hoàn lại nếu không tìm được mặt bằng không?
Phần lớn hợp đồng ghi rõ không hoàn lại, hoặc chỉ hoàn một phần sau khi trừ chi phí đào tạo đã thực hiện. Nếu việc tìm mặt bằng phụ thuộc vào sự chấp thuận của bên nhượng, bạn nên đàm phán điều khoản hoàn phí khi họ từ chối mọi địa điểm hợp lý trong một khoảng thời gian xác định.
Royalty có được hạch toán là chi phí hợp lý khi tính thuế không?
Thông thường các khoản phí trả cho việc sử dụng quyền thương mại có thể được ghi nhận là chi phí nếu có hợp đồng, chứng từ hợp lệ và đáp ứng điều kiện theo quy định thuế hiện hành. Khi trả cho bên nhượng ở nước ngoài còn phát sinh nghĩa vụ khấu trừ thuế. Bạn nên hỏi kế toán hoặc tư vấn thuế để áp dụng đúng văn bản đang có hiệu lực.
Thương hiệu không thu royalty có phải là lựa chọn tốt hơn không?
Không hẳn. Không thu royalty thường có nghĩa bên nhượng kiếm tiền qua chênh lệch giá cung ứng, nên tổng chi phí có thể tương đương hoặc cao hơn. Ngoài ra, khi thu nhập của bên nhượng không gắn với doanh thu của bạn, động cơ hỗ trợ sau khai trương có thể yếu hơn.
Có đàm phán giảm phí ban đầu được không?
Với các thương hiệu lớn, mức phí thường đồng nhất để tránh khiếu nại phân biệt đối xử giữa các bên nhận. Với thương hiệu nhỏ, đang mở rộng, đàm phán dễ hơn, nhất là khi bạn cam kết nhiều điểm hoặc mang lại một khu vực chiến lược. Đôi khi giảm được phí ban đầu nhưng phải chấp nhận royalty cao hơn.
Có nên chấp nhận royalty bậc thang giảm dần theo doanh thu không?
Bậc thang giảm dần khi doanh thu vượt ngưỡng có lợi cho cửa hàng hoạt động tốt và tạo động lực mở rộng. Tuy nhiên cần kiểm tra ngưỡng đặt ở đâu so với doanh thu thực tế của các điểm hiện có. Nếu gần như không cửa hàng nào chạm ngưỡng, ưu đãi đó chỉ mang tính hình thức.