Có hai cách phân loại nhượng quyền hay dùng. Theo nội dung được nhượng, có nhượng quyền sản phẩm và nhãn hiệu (bán hàng của bên nhượng dưới tên của họ) và nhượng quyền mô hình kinh doanh toàn diện (sao chép cả cách vận hành). Theo cấu trúc quyền phát triển, có nhượng quyền đơn lẻ, phát triển khu vực, nhượng quyền thứ cấp (master franchise) và một số biến thể như nhượng quyền chuyển đổi hay nhượng quyền có tham gia vốn.
Mô hình bạn chọn quyết định quy mô vốn, mức kiểm soát, ai chịu rủi ro khi một điểm thất bại, và ai giữ quan hệ với thương hiệu gốc. Người mới thường chỉ nghĩ tới cửa hàng đơn lẻ, trong khi phần lớn tranh chấp lớn trong nhượng quyền lại phát sinh ở các cấu trúc nhiều tầng.
Phân loại theo nội dung: sản phẩm hay mô hình kinh doanh
Ranh giới giữa hai nhóm không phải lúc nào cũng sắc, nhưng khác biệt về độ sâu chuyển giao là rõ ràng:
| Tiêu chí | Nhượng quyền sản phẩm, nhãn hiệu | Nhượng quyền mô hình kinh doanh toàn diện |
|---|---|---|
| Bên nhận được gì | Quyền bán sản phẩm mang nhãn hiệu, đôi khi kèm hỗ trợ trưng bày | Nhãn hiệu, công thức, quy trình, đào tạo, phần mềm, chuẩn thiết kế, marketing |
| Mức kiểm soát vận hành | Thấp đến trung bình | Rất cao, chi tiết tới quy trình hằng ngày |
| Nguồn thu của bên nhượng | Chủ yếu từ chênh lệch giá bán hàng hoá cho bên nhận | Phí ban đầu, phí bản quyền định kỳ, quỹ marketing, đôi khi chênh lệch cung ứng |
| Ví dụ ngành điển hình | Đại lý xe, trạm xăng, nước giải khát đóng chai | Nhà hàng, cà phê, giáo dục, dịch vụ giặt là, bán lẻ tiện lợi |
| Rủi ro chính với bên nhận | Phụ thuộc nguồn hàng và chính sách giá | Phụ thuộc chất lượng hệ thống và mức hỗ trợ thật |
Trong thực tế Việt Nam, nhiều thương vụ tự giới thiệu là nhượng quyền toàn diện nhưng nội dung chuyển giao chỉ là biển hiệu, vài buổi đào tạo pha chế và một danh sách nguyên liệu phải mua. Kiểu "nhượng quyền nhẹ" này không sai về bản chất, nhưng giá phí phải tương xứng với mức chuyển giao, và bạn cần biết mình đang mua loại nào.
Nhượng quyền đơn lẻ: một hợp đồng, một điểm kinh doanh
Đây là mô hình quen thuộc nhất: bên nhận quyền ký với bên nhượng quyền để mở và vận hành một điểm kinh doanh tại một địa chỉ hoặc một vùng nhỏ xác định. Mỗi điểm mới cần một hợp đồng mới, một khoản phí ban đầu mới, và bên nhượng có quyền chấp thuận hay từ chối.
Ưu điểm là vốn ban đầu thấp nhất, rủi ro giới hạn trong một điểm, và bên nhận được hỗ trợ trực tiếp từ thương hiệu gốc. Phù hợp với người lần đầu kinh doanh hoặc chủ đầu tư muốn thử một thương hiệu trước khi cam kết lớn hơn.
Hạn chế là bên nhận không có quyền ưu tiên mở thêm điểm. Nếu điểm đầu thành công, thương hiệu hoàn toàn có thể bán quyền khu vực lân cận cho người khác. Một số hệ thống cho bên nhận đơn lẻ "quyền ưu tiên từ chối" (right of first refusal) với địa điểm mới gần đó, nhưng đây là điều phải đàm phán hoặc tìm trong hợp đồng chứ không mặc nhiên có.
Biến thể đáng chú ý là nhượng quyền đa điểm (multi-unit franchising): cùng một bên nhận lần lượt ký nhiều hợp đồng đơn lẻ. Nghiên cứu về nhượng quyền ở Mỹ cho thấy tỷ trọng cửa hàng do các chủ đa điểm nắm giữ tăng dần qua nhiều thập niên, phản ánh lợi thế quy mô trong quản lý nhân sự, mua hàng và chọn mặt bằng.
Phát triển khu vực: cam kết mở nhiều điểm theo lịch
Trong mô hình phát triển khu vực (area development), bên nhận quyền, thường gọi là nhà phát triển khu vực, được độc quyền một vùng địa lý và cam kết mở một số điểm nhất định theo lịch, ví dụ năm điểm trong ba năm. Nhà phát triển tự vận hành các điểm đó, không bán lại quyền cho người khác.
Bên nhượng thường thu một khoản phí phát triển trả trước để giữ vùng, sau đó mỗi điểm mở ra có thể thu thêm phí ban đầu theo mức ưu đãi. Mô hình này giúp thương hiệu lấp kín một vùng nhanh với một đối tác có năng lực, còn nhà phát triển có lợi thế độc quyền và quy mô.
Rủi ro lớn nhất nằm ở lịch phát triển. Nếu không mở kịp số điểm cam kết vì thiếu mặt bằng tốt, thiếu vốn hay thị trường yếu, hợp đồng thường cho phép bên nhượng thu hẹp vùng độc quyền, tịch thu phí phát triển hoặc chấm dứt quyền phát triển. Áp lực chạy theo lịch đôi khi đẩy nhà phát triển ký những mặt bằng kém chỉ để đủ số, và chính các điểm này kéo cả cụm xuống.
Trước khi ký, hãy lập kế hoạch mặt bằng thực tế cho cả vùng và đàm phán điều khoản điều chỉnh lịch khi có biến cố khách quan. Một lịch phát triển hợp lý là lịch mà bạn vẫn thực hiện được nếu doanh thu mỗi điểm chỉ đạt mức trung bình của hệ thống, không phải mức tốt nhất.
Nhượng quyền thứ cấp (master franchise): bán quyền cho người khác trong vùng
Trong mô hình nhượng quyền thứ cấp, bên nhận quyền chính (master franchisee) được quyền phát triển thương hiệu trên một lãnh thổ lớn, thường là cả một quốc gia, và được quyền bán lại nhượng quyền cho các bên nhận thứ cấp trong lãnh thổ đó. Master đóng vai trò như bên nhượng quyền tại chỗ: tuyển đối tác, đào tạo, giám sát, thu phí và chia một phần cho thương hiệu gốc.
Đây là con đường phổ biến nhất khi thương hiệu nước ngoài vào Việt Nam và khi thương hiệu Việt ra nước ngoài, vì bên gốc không đủ hiểu biết pháp lý, văn hoá, chuỗi cung ứng địa phương để tự quản lý từng cửa hàng từ xa. UNIDROIT đã soạn một bộ hướng dẫn riêng về hợp đồng nhượng quyền thứ cấp quốc tế, cho thấy độ phức tạp của cấu trúc này.
Cấu trúc ba tầng tạo ra những câu hỏi khó: nếu hợp đồng giữa thương hiệu gốc và master chấm dứt, số phận các bên nhận thứ cấp ra sao? Ai chịu trách nhiệm khi thương hiệu gốc đổi chiến lược? Phí bản quyền chia thế nào khi master phải gánh chi phí hỗ trợ tại chỗ? Bên nhận thứ cấp nên yêu cầu xem trích đoạn hợp đồng master, ít nhất là điều khoản về thời hạn còn lại và cơ chế chuyển tiếp nếu master mất quyền.
Master franchise đòi hỏi vốn lớn và năng lực vận hành một tổ chức nhượng quyền, không chỉ vận hành cửa hàng. Nhiều master thất bại vì giỏi bán lẻ nhưng chưa từng xây bộ phận đào tạo, kiểm soát chất lượng và hỗ trợ đối tác.
Tranh chấp trong cấu trúc nhiều tầng thường nổ ra ở đâu
Khi tầng trên mất quyền. Hợp đồng giữa thương hiệu gốc và master hoặc nhà phát triển khu vực bị chấm dứt vì vi phạm lịch phát triển hay nợ phí. Các bên nhận thứ cấp không vi phạm gì nhưng bỗng đứng trước nguy cơ mất quyền dùng nhãn hiệu. Nếu hợp đồng không có điều khoản chuyển tiếp, họ chỉ còn cách đàm phán lại từ thế yếu.
Khi phí bị cộng hai lần. Bên nhận thứ cấp trả royalty cho master, master trả một phần cho thương hiệu gốc, rồi master lại tự đặt thêm phí dịch vụ để bù chi phí tại chỗ. Tổng gánh nặng ở cuối chuỗi có thể cao hơn hẳn mức một bên nhận đơn lẻ ở thị trường gốc phải trả, trong khi giá bán lẻ địa phương thấp hơn.
Khi chuẩn mực bị hiểu khác nhau. Thương hiệu gốc đặt tiêu chuẩn, master diễn giải và áp dụng, bên nhận thứ cấp thực hiện. Mỗi tầng chuyển tiếp là một lần thông điệp bị biến dạng; khi kiểm tra chất lượng phát hiện sai lệch, các bên dễ đổ lỗi cho nhau thay vì sửa quy trình.
Khi chiến lược đổi. Thương hiệu gốc quyết định tự vào thị trường bằng cửa hàng trực tiếp, hoặc bán quyền cho một tập đoàn lớn hơn khi hợp đồng master hết hạn. Bên nhận thứ cấp gần như không có tiếng nói trong các quyết định này dù chịu ảnh hưởng trực tiếp.
Các biến thể khác cần biết
Nhượng quyền chuyển đổi (conversion franchising). Một doanh nghiệp độc lập đang hoạt động, chẳng hạn một khách sạn nhỏ hay văn phòng môi giới, gia nhập một hệ thống thương hiệu và đổi sang tên, chuẩn mực của hệ thống. Lợi thế là đã có khách và đội ngũ; khó khăn là thay đổi thói quen vận hành cũ và chi phí cải tạo cho đúng chuẩn.
Liên doanh nhượng quyền. Thương hiệu gốc cùng góp vốn với đối tác địa phương thành lập một công ty, công ty này nhận quyền master. Cách này giữ cho bên gốc tiếng nói trực tiếp và chia sẻ lợi nhuận, nhưng kéo theo bài toán quản trị liên doanh: biểu quyết, bế tắc, rút vốn.
Nhượng quyền ki-ốt và điểm phụ. Điểm bán nhỏ đặt trong siêu thị, trường học, bệnh viện, sân bay. Vốn thấp nhưng phụ thuộc hợp đồng thuê với chủ địa điểm, thường ngắn hạn và có thể không đồng bộ với thời hạn hợp đồng nhượng quyền.
Nhượng quyền dịch vụ tại nhà và di động. Vệ sinh, sửa chữa, chăm sóc thú cưng, dạy kèm. Không cần mặt bằng lớn, chi phí ban đầu thấp, nhưng rất phụ thuộc vào năng lực bán hàng và nhân sự của chính bên nhận.
Chọn mô hình nào: khung đối chiếu nhanh
Bảng dưới gợi ý mô hình phù hợp theo năng lực của bên nhận quyền. Đây là khung định hướng, không thay cho việc tính toán cụ thể:
| Bạn đang có | Mô hình gợi ý | Điều phải kiểm kỹ |
|---|---|---|
| Vốn vừa phải, chưa từng kinh doanh chuỗi | Đơn lẻ | Mức hỗ trợ thật, quyền ưu tiên mở điểm lân cận |
| Vốn khá, đội quản lý sẵn, hiểu một vùng | Đa điểm hoặc phát triển khu vực | Lịch phát triển, điều kiện điều chỉnh, quy mô vùng |
| Vốn lớn, năng lực xây tổ chức, quan hệ cung ứng | Master franchise | Quyền và nghĩa vụ với thương hiệu gốc, thời hạn, chia phí |
| Đang có cửa hàng độc lập chạy ổn | Chuyển đổi | Chi phí cải tạo, giá trị thương hiệu mang lại so với phí |
| Muốn thử ngành với rủi ro thấp | Ki-ốt hoặc dịch vụ di động | Hợp đồng thuê điểm, khả năng tự bán hàng |
Nguyên tắc chung: mức độc quyền và quy mô quyền càng lớn thì nghĩa vụ cam kết càng nặng. Không có mô hình nào cho bạn cả độc quyền vùng rộng lẫn sự linh hoạt không phải mở điểm.
Câu hỏi thường gặp
Master franchise có được tự thay đổi sản phẩm cho hợp khẩu vị địa phương không?
Thường chỉ trong khuôn khổ thương hiệu gốc chấp thuận. Hợp đồng master hay có quy trình đề xuất, thử nghiệm và phê duyệt sản phẩm địa phương. Bạn nên đàm phán rõ phạm vi được tự điều chỉnh, thời gian phê duyệt và ai sở hữu công thức mới phát triển tại chỗ.
Nhà phát triển khu vực có được bán lại một điểm cho người khác không?
Phụ thuộc hợp đồng. Thông thường việc chuyển nhượng một điểm hoặc toàn bộ quyền phát triển cần sự chấp thuận của bên nhượng, kèm phí chuyển nhượng và yêu cầu người mua đạt tiêu chuẩn. Nếu bán lẻ một điểm làm số điểm còn lại thấp hơn cam kết, có thể ảnh hưởng tới quyền độc quyền vùng.
Mô hình nào cho bên nhận nhiều quyền tự chủ nhất?
Nhượng quyền sản phẩm và nhãn hiệu thường cho nhiều tự chủ vận hành nhất vì bên nhượng chủ yếu quan tâm tới việc bán đúng hàng. Ở chiều ngược lại, nhượng quyền mô hình toàn diện kiểm soát chặt nhất. Tự chủ cao cũng đồng nghĩa với ít hỗ trợ hơn.
Bên nhận thứ cấp có ký hợp đồng trực tiếp với thương hiệu gốc không?
Trong cấu trúc master điển hình, bên nhận thứ cấp ký với master, không ký với thương hiệu gốc. Một số hệ thống dùng hợp đồng ba bên hoặc thoả thuận cho phép thương hiệu gốc tiếp quản khi master chấm dứt. Đây là điểm bảo vệ quan trọng mà bên nhận thứ cấp nên hỏi trước khi ký.
Phí phát triển khu vực có được trừ vào phí ban đầu của từng điểm không?
Nhiều hệ thống thiết kế phí phát triển như khoản trả trước được khấu trừ dần vào phí ban đầu của các điểm mở theo lịch, nhưng cũng có hệ thống coi đó là khoản riêng không hoàn lại. Hãy xem kỹ cơ chế khấu trừ và điều gì xảy ra với khoản này nếu lịch không hoàn thành.