Hợp tác kinh doanh có thể đi từ lỏng nhất là một đơn hàng mua bán, qua đại lý, phân phối, cấp phép, hợp đồng hợp tác kinh doanh (BCC), liên minh chiến lược, góp vốn chéo, liên doanh lập pháp nhân mới, cho tới chặt nhất là mua lại hẳn đối tác. Các hình thức khác nhau ở bốn điểm: có lập pháp nhân mới hay không, có góp vốn hay không, ai nắm quyền quyết định, và rút ra có dễ không.
Không có hình thức "tốt nhất". Quy tắc chọn ngắn gọn: càng phải đầu tư tài sản chỉ dùng được cho mối quan hệ này, càng phải chuyển giao bí quyết khó viết thành văn bản, và hợp tác càng kéo dài, thì càng nên chọn hình thức ràng buộc chặt (liên doanh, góp vốn). Ngược lại, khi cần thử thị trường nhanh, ít vốn, dễ rút, các hình thức hợp đồng thuần (đại lý, cấp phép, BCC) thường hợp lý hơn.
Phần dưới đây đặt các hình thức lên cùng một trục, so sánh trong một bảng, giải thích cơ sở lý thuyết của việc chọn, và đưa ra một bộ câu hỏi dùng được ngay trong cuộc họp ban giám đốc.
Phổ hợp tác: từ một đơn hàng đến sáp nhập
Cách nhìn hữu ích nhất là đặt mọi hình thức trên một trục mức độ hội nhập. Ở đầu trái là giao dịch thị trường: hai bên mua bán theo giá, xong là hết, không ai phụ thuộc ai. Ở đầu phải là hội nhập hoàn toàn: một bên mua lại bên kia, mọi quyết định nằm trong một bộ máy. Ở giữa là vùng rộng mà giới nghiên cứu quản trị gọi là các hình thức "lai" (hybrid), nơi hai doanh nghiệp vẫn độc lập về pháp lý nhưng chia sẻ một phần nguồn lực, rủi ro và quyền quyết định.
Đi từ trái sang phải, có ba thứ cùng tăng: mức cam kết (vốn, tài sản, nhân sự bỏ vào), mức kiểm soát (quyền can thiệp vào cách đối tác làm việc) và chi phí rút lui. Đại lý và phân phối nằm gần đầu trái: bạn trao quyền bán hàng nhưng ít khi đụng tới cách đối tác vận hành. Cấp phép công nghệ hay nhãn hiệu sâu hơn một nấc vì bạn phải giám sát chất lượng. BCC và liên minh chiến lược phi cổ phần là nơi hai bên cùng làm một dự án mà không lập công ty. Góp vốn chéo và liên doanh là khi tiền và tài sản đã nằm chung trong một thực thể. Mua bán sáp nhập là điểm cuối của trục.
Đặt lên trục như vậy giúp tránh một lỗi phổ biến: bàn về hình thức pháp lý trước khi trả lời câu hỏi kinh doanh. Hình thức pháp lý là cái vỏ; thứ cần quyết định trước là hai bên cần ràng buộc nhau tới mức nào.
Bảng so sánh tám hình thức hợp tác phổ biến
Bảng dưới đây so sánh ở mức nguyên tắc. Chi tiết pháp lý của từng hình thức tại Việt Nam thay đổi theo văn bản hiện hành, nên coi đây là bản đồ định hướng chứ không phải ý kiến pháp lý.
| Hình thức | Pháp nhân mới | Góp vốn | Mức kiểm soát | Rút lui | Phù hợp khi |
|---|---|---|---|---|---|
| Đại lý, phân phối | Không | Không | Thấp, qua chỉ tiêu và giá | Dễ, theo điều khoản chấm dứt | Mở thị trường mới, thử nhu cầu |
| Cấp phép (licensing) | Không | Không | Trung bình, qua tiêu chuẩn chất lượng | Khá dễ, nhưng bí quyết đã lộ | Có công nghệ hoặc nhãn hiệu, thiếu vốn mở rộng |
| Gia công, OEM, ODM | Không | Không | Trung bình, qua đặc tả kỹ thuật | Trung bình, phụ thuộc khuôn mẫu | Cần năng lực sản xuất không muốn tự đầu tư |
| Hợp đồng hợp tác kinh doanh (BCC) | Không | Có thể, nhưng không thành vốn điều lệ chung | Do hợp đồng quy định | Theo thời hạn hợp đồng | Dự án có thời hạn, muốn tránh lập công ty |
| Liên danh dự thầu | Không | Thường không | Theo thoả thuận phân chia phần việc | Kết thúc khi xong gói thầu | Gói thầu vượt năng lực một bên |
| Liên minh chiến lược | Thường không | Có thể góp vốn thiểu số | Chia sẻ, dựa nhiều vào niềm tin | Trung bình | Bổ sung năng lực dài hạn giữa doanh nghiệp ngang tầm |
| Liên doanh lập công ty | Có | Có | Cao, qua hội đồng quản trị chung | Khó, cần cơ chế mua bán phần vốn | Đầu tư lớn, dài hạn, cần tài sản riêng cho dự án |
| Mua bán, sáp nhập | Không hoặc có | Mua phần vốn | Toàn quyền | Rất khó | Năng lực cốt lõi, cần kiểm soát hoàn toàn |
Đọc bảng theo cột "Rút lui" thường hữu ích hơn theo cột "Kiểm soát". Nhiều doanh nghiệp chọn liên doanh vì muốn kiểm soát, rồi mất nhiều năm mắc kẹt vì không thoả thuận trước cách chia tay.
Vì sao không tự làm hết hay mua lại hết: lý thuyết chi phí giao dịch
Câu hỏi "khi nào doanh nghiệp tự làm, khi nào mua ngoài" được Ronald Coase đặt ra trong bài The Nature of the Firm (1937): doanh nghiệp tồn tại vì dùng thị trường có chi phí, gồm chi phí tìm đối tác, đàm phán, soạn và giám sát hợp đồng. Oliver Williamson phát triển ý này thành kinh tế học chi phí giao dịch trong Markets and Hierarchies (1975) và The Economic Institutions of Capitalism (1985), và nhận giải Nobel kinh tế năm 2009 cùng Elinor Ostrom.
Biến số trung tâm của Williamson là tính chuyên biệt của tài sản (asset specificity): một khoản đầu tư chỉ có giá trị trong một mối quan hệ cụ thể. Ví dụ một nhà máy bao bì xây ngay cạnh nhà máy bia của khách hàng, hoặc khuôn đúc chỉ khớp sản phẩm của một hãng. Khi đã đầu tư, bên đầu tư dễ bị bên kia "ép giá" vì tài sản không đem đi chỗ khác được; hiện tượng này gọi là hold-up. Tài sản càng chuyên biệt, rủi ro hold-up càng lớn, và hai bên càng cần cấu trúc ràng buộc chặt hơn hợp đồng mua bán thông thường.
Ca kinh điển hay được dẫn là việc General Motors mua lại Fisher Body năm 1926, được Klein, Crawford và Alchian (1978) phân tích như ví dụ hold-up. Tuy vậy, các nghiên cứu lịch sử sau này, trong đó có bài của chính Coase (2000), phản bác rằng tư liệu không ủng hộ câu chuyện Fisher Body ép GM. Tranh luận này đáng biết vì nó nhắc rằng lý thuyết đúng ở cấp nguyên lý, nhưng từng ca cụ thể cần kiểm chứng. Các hình thức lai như liên doanh và liên minh là lời giải ở giữa: đủ ràng buộc để giảm hold-up, nhưng chưa tới mức phải gánh toàn bộ một doanh nghiệp khác.
Bốn câu hỏi để chọn hình thức hợp tác
Trả lời lần lượt bốn câu dưới đây trước khi giao luật sư soạn bất cứ văn bản nào. Mỗi câu kéo lựa chọn sang trái hoặc sang phải trên trục hội nhập.
- Hai bên phải đầu tư tài sản chuyên biệt tới mức nào? Nếu chỉ dùng năng lực sẵn có (kho bãi, đội bán hàng), hợp đồng đại lý hay phân phối là đủ. Nếu phải xây nhà máy, mua dây chuyền riêng, hãy nghĩ tới góp vốn hoặc liên doanh để chia sẻ rủi ro hold-up.
- Thứ được trao đổi có viết ra được không? Công thức, bản vẽ, quy trình chuẩn có thể chuyển qua hợp đồng cấp phép. Kiến thức ngầm, như cách vận hành một chuỗi bán lẻ hay quan hệ với cơ quan quản lý địa phương, chỉ truyền được qua làm việc chung lâu dài, nên thường cần liên doanh hoặc liên minh có nhân sự biệt phái.
- Hợp tác kéo dài bao lâu và kết thúc ra sao? Dự án có điểm kết rõ (một gói thầu, một mùa vụ, một công trình) hợp với BCC hay liên danh. Hợp tác không hẹn ngày kết thúc cần pháp nhân để giữ tài sản và nhân sự ổn định.
- Bạn cần kiểm soát những quyết định nào? Liệt kê năm đến bảy quyết định quan trọng nhất (giá bán, ngân sách đầu tư, tuyển giám đốc, chọn nhà cung cấp, phân chia lợi nhuận). Nếu bạn cần nắm tất cả, hợp tác không phải lời giải; có thể là mua lại hoặc tự làm.
Một mẹo thực hành: viết câu trả lời ra một trang, gửi cho đối tác viết bản của họ, rồi so hai trang. Chỗ khác nhau giữa hai trang chính là danh sách vấn đề phải đàm phán, và thường lộ ra sớm hơn nhiều so với lúc ngồi soạn hợp đồng.
Ví dụ giả định: một doanh nghiệp cà phê muốn vào thị trường Nhật
Ví dụ giả định. Một công ty rang xay cà phê đặc sản ở Đắk Lắk có vùng nguyên liệu tốt nhưng chưa có kênh bán tại Nhật. Một nhà nhập khẩu Nhật đề xuất ba phương án: (1) làm nhà phân phối độc quyền tại Nhật; (2) hai bên ký BCC để cùng xây một xưởng rang nhỏ tại Việt Nam chuyên làm hàng theo khẩu vị Nhật, chia lợi nhuận theo tỷ lệ; (3) lập công ty liên doanh sở hữu xưởng rang, phía Nhật nắm phần vốn thiểu số.
Áp bốn câu hỏi: phương án 1 không đòi tài sản chuyên biệt, dễ thử, nhưng công ty Việt không học được gì về thị hiếu Nhật và lệ thuộc một kênh duy nhất. Phương án 2 có xưởng rang chuyên biệt, nên rủi ro hold-up bắt đầu xuất hiện: nếu phía Nhật rút sau hai năm, xưởng chỉ làm được hàng ít người mua trong nước. BCC không có pháp nhân nên quyền sở hữu xưởng phải được ghi rất rõ. Phương án 3 khoá hai bên với nhau chặt nhất, phía Nhật có động lực truyền kiến thức vì họ hưởng lợi từ giá trị công ty, nhưng đổi lại cần hội đồng thành viên, kiểm toán và một kịch bản thoái vốn.
Một lộ trình thường hợp lý là đi theo từng nấc: bắt đầu bằng phân phối có chỉ tiêu, sau một đến hai năm nếu hai bên tin nhau thì nâng lên hợp tác sản xuất, và chỉ lập liên doanh khi số liệu bán hàng thật đã chứng minh quy mô. Lộ trình nấc thang này giảm rủi ro chọn sai đối tác, thứ thường đắt hơn rủi ro chọn sai hình thức.
Những hiểu lầm phổ biến khi chọn hình thức hợp tác
"Liên doanh an toàn hơn vì có công ty chung." Công ty chung giúp quản lý tài sản rõ ràng hơn, nhưng cũng làm việc chia tay khó và tốn kém hơn nhiều. Không có điều khoản giải quyết bế tắc và thoái vốn, công ty chung có thể trở thành cái bẫy.
"BCC là hợp tác lỏng nên không cần kỹ." BCC không lập pháp nhân, nên mọi thứ mà điều lệ công ty thường lo (ai sở hữu tài sản, ai ký với bên thứ ba, ai chịu nghĩa vụ thuế, chia lỗ ra sao) phải nằm hết trong hợp đồng. BCC sơ sài thường gây tranh chấp nhiều hơn liên doanh sơ sài.
"Nắm 51% là nắm quyền." Tỷ lệ vốn chỉ quyết định biểu quyết ở những vấn đề cần đa số đơn giản. Điều lệ và thoả thuận cổ đông có thể đòi đa số đặc biệt hoặc quyền phủ quyết cho bên thiểu số ở các quyết định lớn. Thứ cần đàm phán là danh sách quyết định, không chỉ con số phần trăm.
"Hình thức nào cũng chuyển đổi qua lại được dễ dàng." Chuyển từ BCC sang liên doanh hay từ cấp phép sang góp vốn đều phát sinh định giá, thuế, thủ tục và đàm phán lại. Nên thoả thuận trước trong hợp đồng ban đầu về điều kiện và cách định giá nếu muốn nâng cấp quan hệ.
Khung pháp lý tại Việt Nam: biết văn bản nào điều chỉnh hình thức nào
Ở mức tổng quát, các hình thức hợp tác kinh doanh tại Việt Nam chịu điều chỉnh của nhiều văn bản cùng lúc. Luật Doanh nghiệp điều chỉnh việc lập công ty chung, góp vốn, quản trị và chuyển nhượng phần vốn. Luật Đầu tư quy định các hình thức đầu tư, trong đó có đầu tư theo hợp đồng BCC, và thủ tục khi có nhà đầu tư nước ngoài tham gia. Luật Thương mại điều chỉnh đại lý thương mại, uỷ thác mua bán, nhượng quyền thương mại. Bộ luật Dân sự là nền chung cho hợp đồng và hợp tác. Luật Cạnh tranh đặt giới hạn cho thoả thuận giữa các đối thủ và cho việc tập trung kinh tế. Các lĩnh vực như đấu thầu, chuyển giao công nghệ, sở hữu trí tuệ, đất đai có luật chuyên ngành riêng.
Các văn bản này được sửa đổi khá thường xuyên, kèm nghị định và thông tư hướng dẫn. Vì vậy, trước khi chốt cấu trúc, hãy kiểm văn bản hiện hành trên cổng thông tin pháp luật chính thức, và với giao dịch có giá trị lớn hoặc có yếu tố nước ngoài, nên có luật sư doanh nghiệp rà soát. Bài viết này chỉ giúp bạn hỏi đúng câu hỏi; nó không thay ý kiến pháp lý cho một giao dịch cụ thể.
Khi có đối tác nước ngoài, cần kiểm thêm hai điểm: ngành nghề đó có điều kiện tiếp cận thị trường với nhà đầu tư nước ngoài hay không, và các cam kết trong hiệp định thương mại mà Việt Nam tham gia có ảnh hưởng tới tỷ lệ sở hữu hay không.
Câu hỏi thường gặp
Doanh nghiệp nhỏ có nên lập liên doanh với đối tác lớn không?
Có thể, nếu bạn mang vào thứ đối tác lớn khó tự có, như vùng nguyên liệu, giấy phép, quan hệ thị trường địa phương. Rủi ro là bị lấn át trong quản trị. Nên giữ quyền phủ quyết ở vài quyết định sống còn và thoả thuận trước giá mua lại phần vốn khi chia tay.
Hợp tác theo hình thức nào thì ít thủ tục hành chính nhất?
Thường là các hợp đồng thương mại thuần như đại lý, phân phối, gia công giữa hai doanh nghiệp trong nước, vì không lập pháp nhân và thường không cần đăng ký đầu tư. Có yếu tố nước ngoài hoặc ngành nghề có điều kiện thì thủ tục khác; cần kiểm văn bản hiện hành.
Hợp tác với cá nhân, chưa có doanh nghiệp, thì dùng hình thức gì?
Hai bên có thể ký hợp đồng hợp tác theo Bộ luật Dân sự, hoặc cùng lập công ty và góp vốn. Nếu hoạt động kinh doanh thường xuyên và có quy mô, lập doanh nghiệp giúp tách tài sản cá nhân, rõ nghĩa vụ thuế và dễ làm việc với ngân hàng, khách hàng doanh nghiệp.
Có nên kết hợp nhiều hình thức trong cùng một quan hệ đối tác không?
Rất phổ biến. Một liên doanh có thể đi kèm hợp đồng cấp phép công nghệ, hợp đồng cung ứng nguyên liệu và hợp đồng phân phối với các bên góp vốn. Điểm cần chú ý là các hợp đồng phải thống nhất về thời hạn và hệ quả khi một hợp đồng chấm dứt.
Chọn sai hình thức thì sửa được không?
Sửa được nhưng tốn kém: phải chấm dứt hoặc chuyển đổi hợp đồng cũ, định giá tài sản, xử lý thuế và có thể đàm phán lại từ đầu. Vì vậy hợp đồng ban đầu nên có điều khoản về cách nâng cấp hoặc chuyển đổi quan hệ khi đạt các mốc đã thống nhất.
Hợp tác với đối thủ cạnh tranh có bị cấm không?
Không bị cấm chung, nhiều ngành có hợp tác giữa đối thủ trong nghiên cứu, sản xuất linh kiện hay hậu cần. Nhưng thoả thuận ấn định giá, phân chia thị trường, hạn chế sản lượng giữa đối thủ thường bị luật cạnh tranh cấm hoặc kiểm soát chặt. Nên rà soát pháp lý trước khi ký.